Comunicación persuasiva.
Christián Gutiérrez.
¿Cuánto influye la comunicación verbal o no verbal para lograr la persuasión de una persona o un auditorio?, ¿el ser líder facilita la persuasión de las personas?.
Estas interrogantes pueden ser respondidas a partir de analizar las opiniones vertidas por las personas y las actitudes que asumen. Enseguida veremos cómo lograrlo de manera sencilla y efectiva.
Persuasión y comunicación.
¿Cómo persuadir a una persona o a un grupo de personas?, esta una pregunta que muchos comunicadores con frecuencia nos hacemos. Lograr que nuestras ideas modifiquen la conducta o las actitudes de las personas, es uno de los objetivos profesionales que tenemos y para lo cual trabajamos; pero también, lo debería ser, el comprender como profesionales de la comunicación que modificar las actitudes de las personas, puede cambiar sus opiniones o las de un auditorio y eso, también sirve a los objetivos de la comunicación.
Partamos de algo simple: en estricto sentido, la comunicación es un proceso que establece una relación entre los individuos a través del lenguaje y de las redes de comunicación, producto de dichas relaciones (González, 2018). Más simple aún: la comunicación es la serie de relaciones que los seres humanos logramos, a través del lenguaje (signos). Esto es comunicación y si logramos comprenderlo, iniciaremos de manera correcta nuestra idea de comunicación para persuadir.
Pero debemos tener cuidado en este punto. Es necesario saber que si la comunicación es una fuente de influencia y de información, entonces recibir la comunicación implica un cierto grado de aprendizaje y éste, generará opiniones que son la base del cambio en las personas que, al final del día, es lo que busca la persuasión. Por ello, si lo que se desea es persuadir, es decir, que el sujeto opine en el sentido que nos interesa, entonces debemos comunicar con un objetivo de aprendizaje. El aprendizaje en las personas siempre será un reto, pero puede ser cumplido.
¿Cómo lograrlo?. Veamos una premisa: “el ser humano solo o en grupo, ve y escucha lo que quiere ver y escuchar”, y esto tiende a ser su fuente de motivación.
Entonces, es necesario considerar una cosa adicional: que la interacción entre la comunicación y la observación que hace una persona, es lo que da sentido a la percepción de ese individuo. Por ello, para lograr los cambios de opinión en las personas, es indispensable aceptar que lo que el sujeto observa e interpreta tiene significado, por lo tanto, debe ser aprovechado por el que desea persuadir.
Lograr persuadir pasa también por comunicar valores. Es decir, todo grupo -del tamaño que sea-, desde que nace queda soportado en normas que le dan cohesión como grupo. Si se logra comunicar considerando esas normas de grupo, entonces se tocará una fibra muy sensible: se llegará al punto medular que le hace al sujeto valorar su permanencia en el grupo, por lo tanto, sentirá que sus opiniones son valoradas y “valorará las opiniones ajenas”.
Aquí, en la comunicación de esas normas que cohesionan a un grupo, entra el rol del líder. Dentro de un grupo, se forman opiniones y el tipo de liderazgo que conduce al grupo tiene un peso específico. Los líderes pueden ser naturales o funcionales. El primero de ellos, tiene que ver con el sexo, la edad, la generación o el rol que históricamente viene jugando; el segundo de ellos, tiene que ver con los objetivos que se trazan para mantener la cohesión del grupo.
Es así que las variables líder y liderazgo importan para comunicar de manera persuasiva y serán las opiniones ocultas o manifiestas, las que podrán comunicar y generar los cambios deseados. Desde luego, es importante no dejar de lado las fuentes principales de persuasión: a) las características de la fuente de comunicación o quien emite la comunicación; b) el medio ambiente en el que se expone la comunicación; c) que los argumentos comunicados sean razonables y atractivos.
- Características de la fuente de comunicación: debe tener grado de confiabilidad, además, se deben conocer sus intenciones y predisposiciones. Los estímulos que debe enviar el comunicador pueden ser de dos tipos: 1. Emotivos: que provocarán estados de ánimo fuertes; 2. Argumentativos: es decir, que la comunicación se escoge y se estructura de tal manera que resulta más persuasiva.
- El auditorio: aquí lo verdaderamente importante es que el comunicador tenga arraigo entre los miembros del grupo, pero sobre todo, arraigo e identificación con sus normas de cohesión. Los grupos suelen ser heterogéneos y de ahí la importancia de conocerlos para saber cómo estructurar la conclusión y los argumentos de la comunicación. Nunca será lo mismo comunicarle e intentar persuadir a un auditorio intelectual, que a uno más ordinario.
- Las respuestas: estas también pueden ser de dos tipos: 1. Abiertas: que el receptor del mensaje abiertamente manifieste el cambio de opinión; 2. Renuentes al cambio de opinión: es decir, que el receptor del mensaje internamente esté renuente a cambiar de opinión, a pesar de que de forma externa pueda manifestar un cambio de opinión.
A manera de conclusión.
La comunicación efectiva y persuasiva no es algo simple, sobre todo, cuando se piensa que la comunicación es un proceso solo de ida, y no con vuelta y de implicación entre los emisores y receptores de los mensajes. La socialización y la interacción, presentan la oportunidad de edificar relaciones las cuales, sirven de encuadre para persuadir. Aún y cuando se piensa que se tiene liderazgo, la estructura de la comunicación importa demasiado para lograr el objetivo de persuadir; aún y cuando se crea que se comunica de manera eficaz, el liderazgo facilita los estímulos que hacen conectar a los cerebros del comunicante y del receptor.
Claro está, que utilizar todos los canales de comunicación o sentidos del cuerpo humano, también será indispensable para transmitir los mensajes de manera más sencilla, clara y persuasiva. Así es la comunicación que logra modificar actitudes, opiniones y conductas. Así es de poderosa la persuasión. Unos le llamarán manipulación, otros le llamarán acción, estudio y conocimiento de la psicología del ser humano, con la cual se puede atrapar de manera consciente o inconsciente.
* El autor es consultor, estudia la maestría en Comunicación, tiene
estudios de doctorado en Política, de maestría en Neuromarketing, de maestría
en Ciencia Política y de licenciatura en Derecho.
www.esferacomunicacionestrategica.com.mx
mail: christiangutierrezalonso@gmail.com
